Une richesse créée à plusieurs niveaux, mais pas toujours équitablement valorisée
A Madagascar, la commercialisation d’un produit mobilise généralement plusieurs acteurs économiques. Le producteur cultive, élève, pêche ou fabrique. Le collecteur rassemble les marchandises, le transporteur les achemine, le transformateur améliore leur présentation ou leur qualité et l’exportateur les introduit sur les marchés internationaux. Dans le commerce intérieur, les grossistes et les détaillants assurent également le lien entre les producteurs et les consommateurs.
Chacun contribue ainsi à la création de valeur, mais tous ne disposent pas des mêmes moyens financiers, des mêmes informations ni du même pouvoir de négociation.
Cette question dépasse largement une seule filière. Elle concerne les producteurs de riz, les cultivateurs de vanille et de girofle, les producteurs de café et de cacao, les pêcheurs, les artisans ainsi que les petites entreprises qui cherchent à accéder aux marchés nationaux et internationaux.
En février 2026, la Banque mondiale a rappelé que l’agriculture représentait près de 30 % du produit intérieur brut malgache, environ 40 % des recettes d’exportation et près de 70% de l’emploi. Elle a également souligné les difficultés d’accès aux marchés, au financement et aux infrastructures qui limitent les revenus des producteurs.
Le défi économique est donc clair : comment faire en sorte que les différents acteurs soient correctement rémunérés pour leur travail, leurs investissements et les risques qu’ils assument, sans compromettre la compétitivité des entreprises ?
Le pouvoir de négociation, un facteur déterminant
Sur un marché, le prix ne dépend pas uniquement du coût de production. Il est également influencé par l’offre, la demande, la qualité du produit, l’accès à l’information et le nombre d’acheteurs et de vendeurs.
A Madagascar, certains petits producteurs commercialisent leurs récoltes individuellement, en quantités limitées. Ils ne disposent pas toujours d’entrepôts, de moyens de transport ou de ressources financières leur permettant d’attendre une meilleure occasion de vente. Pour les produits périssables, la nécessité d’écouler rapidement la production peut encore réduire leur marge de négociation.
A l’inverse, un collecteur qui regroupe plusieurs productions peut bénéficier d’économies d’échelle et accéder à des acheteurs plus importants. Un exportateur possède parfois des installations de conditionnement, des réseaux commerciaux et des informations sur les marchés étrangers auxquels le producteur n’a pas directement accès.
Cette différence de moyens peut créer une répartition déséquilibrée de la valeur. Elle ne signifie toutefois pas que les intermédiaires réalisent systématiquement des bénéfices excessifs. Leurs activités entraînent aussi des coûts et des risques : transport, stockage, pertes de marchandises, financement des achats et respect des exigences commerciales.
La question essentielle consiste donc à distinguer la rémunération légitime des services rendus des situations dans lesquelles le manque de concurrence ou d’information désavantage certains producteurs.
Des prix plus transparents pour rééquilibrer les échanges
La première réponse consiste à améliorer l’information commerciale. Les producteurs devraient pouvoir connaître les prix pratiqués dans les principales zones de production, les critères de qualité exigés par les acheteurs et les conditions de commercialisation sur les marchés de destination.
La diffusion régulière de prix de référence par les organisations professionnelles, les services agricoles et les structures locales pourrait aider les vendeurs à comparer les offres. Les transactions devraient également préciser les quantités, la qualité, le prix convenu et les modalités de paiement.
Une telle transparence ne signifie pas que l’État doit fixer arbitrairement tous les prix. Elle vise plutôt à améliorer le fonctionnement du marché et à permettre aux acteurs de négocier à partir d’informations comparables.
Il est également important de renforcer la concurrence. Lorsque les producteurs disposent de plusieurs acheteurs potentiels, ils peuvent plus facilement comparer les conditions proposées. La facilitation de nouveaux débouchés, l’amélioration des marchés de gros et la réduction des obstacles injustifiés à la commercialisation peuvent contribuer à cet objectif.
Les organisations de producteurs, un moyen de peser davantage sur le marché
La dispersion des producteurs constitue un obstacle important à leur pouvoir de négociation. Individuellement, ils peuvent manquer de volumes suffisants pour approvisionner de grands acheteurs ou supporter les coûts d’une commercialisation directe.
Les coopératives et les organisations professionnelles peuvent apporter une réponse. En regroupant les offres, elles permettent de mutualiser certains équipements, d’organiser le transport, de négocier les contrats et d’améliorer l’accès à l’information.
Elles peuvent également faciliter l’achat collectif d’intrants, la formation technique et l’accès aux financements. Une organisation bien gérée peut ainsi réduire certains coûts et augmenter la part de valeur qui revient à ses membres.
Cette stratégie exige néanmoins une gouvernance rigoureuse. Les comptes doivent être accessibles, les règles de répartition clairement définies et les responsables tenus de rendre comptent aux membres. Sans transparence interne, le regroupement risque simplement de déplacer le problème.
L’objectif n’est pas d’imposer un modèle unique à toutes les filières, mais de permettre aux producteurs de choisir des formes d’organisation adaptées à leurs besoins et à leurs capacités.
Transformer localement pour conserver davantage de valeur
La répartition de la valeur dépend également de ce qui est réalisé sur le territoire national. Lorsqu’un produit est exporté à l’état brut, les activités de transformation, de conditionnement ou de fabrication réalisées à l’étranger peuvent générer des revenus et des emplois qui auraient éventuellement pu être créés à Madagascar.
Le développement d’unités de transformation dans l’agroalimentaire, les produits de la pêche, les épices et l’artisanat peut ouvrir de nouvelles possibilités. La transformation du café, du cacao ou des fruits, par exemple, peut permettre de proposer des produits différenciés plutôt que de vendre uniquement des matières premières.
Mais cette orientation ne doit pas devenir un slogan. Une unité de transformation nécessite des équipements, une énergie fiable, des compétences, des normes de qualité et des débouchés suffisants. Sans étude de marché, les investissements risquent de produire des coûts supplémentaires plutôt que des gains.
L’enjeu est donc de soutenir les projets économiquement viables, de faciliter l’accès des PME aux technologies et au financement, et de développer des liens durables entre producteurs, transformateurs et distributeurs.
Réduire les coûts pour augmenter la valeur disponible
Une meilleure répartition ne passe pas uniquement par des prix de vente plus élevés. Elle peut aussi résulter d’une réduction des pertes et des coûts supportés tout au long de la chaîne commerciale.
Les routes rurales dégradées, les difficultés de stockage, les retards de transport et les équipements insuffisants augmentent les dépenses des opérateurs. Ils peuvent également détériorer les produits et réduire les quantités effectivement commercialisables.
Le diagnostic présenté par le ministère de l’Agriculture en février 2026 souligne notamment les contraintes liées aux routes rurales, au financement, aux services numériques et à l’accès aux marchés.
Des infrastructures adaptées, des systèmes de stockage accessibles, des moyens de transport plus efficaces et une meilleure coordination entre les acteurs permettraient de limiter les pertes. Les économies réalisées pourraient alors améliorer la rémunération des producteurs, réduire les coûts des entreprises et renforcer la compétitivité des produits malgaches.
Des contrats plus équilibrés entre producteurs et acheteurs
La contractualisation peut également améliorer les relations commerciales. Un contrat d’approvisionnement peut préciser les volumes, les exigences de qualité, les délais de livraison, les modalités de paiement et les responsabilités de chaque partie.
Pour le producteur, il apporte davantage de visibilité sur les débouchés. Pour le collecteur ou l’exportateur, il sécurise une partie de l’approvisionnement et facilite la planification des opérations.
Les contrats peuvent aussi prévoir des primes de qualité ou des mécanismes de partage des gains lorsque des objectifs précis sont atteints. Ces dispositifs doivent toutefois reposer sur des critères connus à l’avance, vérifiables et compris par les parties.
Les pouvoirs publics ont ici un rôle de facilitateur : améliorer l’accès au droit commercial, encourager les bonnes pratiques contractuelles et veiller à ce que les règles de concurrence soient respectées.
Mesurer la valeur réellement créée
Pour savoir si la répartition s’améliore, il ne suffit pas d’observer le prix final d’un produit. Il faut examiner les coûts de production, les frais de collecte et de transport, les dépenses de transformation, les risques commerciaux et les marges réalisées à chaque étape.
Une différence importante entre le prix payé au producteur et le prix obtenu à l’exportation ne constitue pas automatiquement une marge excessive : les deux prix correspondent à des produits, des services et des niveaux de risque différents. Une analyse sérieuse doit comparer les coûts, les volumes, les pertes et les prestations effectivement fournies.
La collecte de données fiables permettrait de mieux identifier les blocages propres à chaque filière et d’éviter les solutions uniformes. Elle aiderait également les organisations professionnelles et les autorités à évaluer l’efficacité des mesures mises en place.
Une économie plus compétitive grâce à une valeur mieux partagée
Mieux répartir la valeur entre producteurs, collecteurs et exportateurs ne signifie pas que l’un doit nécessairement perdre pour que l’autre gagne. Une chaîne commerciale mieux organisée peut au contraire réduire les coûts, améliorer la qualité, sécuriser les approvisionnements et créer davantage de valeur pour tous.
À Madagascar, les priorités sont concrètes : renforcer l’information sur les prix, améliorer l’accès aux marchés, soutenir les organisations de producteurs, développer une transformation locale viable et réduire les coûts logistiques. Ces efforts doivent s’accompagner d’une concurrence effective et de relations commerciales plus transparentes.
Le véritable enjeu n’est pas seulement de produire davantage ou d’exporter plus, mais de faire en sorte que chaque étape de la chaîne économique contribue efficacement à la création de richesse et que cette contribution soit rémunérée dans des conditions équitables.
C’est à cette condition que les producteurs pourront investir, que les entreprises pourront se développer et que Madagascar pourra renforcer durablement la compétitivité de ses filières, sur les marchés locaux comme à l’international.
Andriatahina RAKOTOARISOA
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